Perfils comercials d’èxit : l’objectiu no és fer visites, es fer negoci

13 MAIG 2020
Perfils comercials d’èxit : l’objectiu no és fer visites, es fer negoci

Ja fa anys que treballo la recerca de perfils per als equips comercials de les empreses, i l’experiència em diu que els comercials mes eficients no parlen mai de “visita a client”, sinó que parlen de “reunió amb el client”.
Sembla doncs que el terme “visita” es massa superficial, i dins l’àmbit comercial no es una bona estratègia de venda.

Justament en aquest nova realitat empresarial que viurem endavant, la relació i comunicació entre client i proveïdor canviarà força.

Ara mes que mai, el comercial te com objectiu “fer negoci”, tot i que haurà de canviar d’estratègies per aconseguir-ho.

En aquest nous escenari, haurem de tenir en compte que :

  1. Reunions que desapareixeran, o quedaran substituïdes per comandes rutinàries per Whatsapp, mail i telèfon 

 

  • Les visites rutinàries de “passava per aquí” o “què necessites” o “què t’apunto”. Aquestes ja estaven a la UCI abans del COVID. Ara estan a la morgue.

 

Per als responsables dels departament de RRHH : guanyen pes els departaments de Venda Interna (Inside sales) i Servei Post Venda (After Sales Service).

Comercials amb un alt poder comunicatiu i molt versàtils per usar canals escrits i orals.

Vendrà més qui més sàpiga usar el telèfon.

 

2.- Reunions que es restringiran, o quedaran substituïdes per VC, telèfon i  el correu electrònic

 

  • Les reunions per presentar novetats, productes i/o serveis
  • Les reunions per comandes importants i negociacions de preus.
  • Les entrevistes de CAPTACIÓ, en clients de nivells A i B on l’accés per “porta freda” és pràcticament impossible.

 

Per als responsables dels departaments de RRHH : caldrà doncs comercials experts en la convocatòria i ús d’eines telemàtiques.

Especialment per la CAPTACIÓ guanya terreny el Departament de Màrqueting.

L’època de la CACERA (hunting) passa a millor vida, mentre que es potenciarà la SEMBRA (farming).

La comunicació oral, escrita i visual produïda des del màrqueting haurà d’atraure al client A que viurà parapetat rere el seu cada cop més gruixut búnquer, franquejable només per venedors superdotats a l’hora de contactar amb clients desconeguts per establir relacions comercials a distància.

 

El venedor/a que quedi ancorat rere el seu teclat d’ordinador sense habilitats per arribar al “cara a cara” per VC o a la “veu a veu” per telèfon amb els clients, no podrà obrir mercats perquè no farà clients nous.

 

3.- Reunions que es mantindran

 

  • Reunions per definir projectes tècnics d’ampli abast (instal·lacions, millores en la producció, canvi de maquinària sensible, noves formulacions, etc.).
  • Show Room: els clients vindran més a comprar “a casa”. Aquesta és una tendència que ja s’havia iniciat abans de la crisi.
  • Tancament i signatura de contractes amb risc estratègic per al client. Per tant, directius i tècnics sortiran com ho han estat fent fins ara, en alguns moments decisius de la relació.

Així doncs la conclusió es que caldrà avaluar els equips comercials per veure si realment entenen els requisits que marca la nova realitat empresarial.

La formació serà una eina imprescindible per a “reorientar” persones dels nostres equips cap el nou model de negoci.

I la recerca de talent al mercat, també s’haurà de fer sota aquests criteris. Malauradament als propers mesos tindrem “força talent disponible al mercat”, o sigui que potser es el moment d’optimitzar definitivament els nostres equips comercials.

 

 

 

BCM talent

BCM talent consultoria de busqueda y seleccion de personal. Talent adquisition.

BCM retail

BCM retail consultoria especialista en management empresas retail.

Contacto

Avinguda República Argentina 47 Entl. 2ª
08023 Barcelona

bcm@bcm.cat